Anders als die Anderen? Mit Alleinstellungsmerkmalen zum Erfolg?

Warum kaufen Sie eigentlich in diesem Fachgeschäft, bei jenem Erdenlieferanten, gehen zu diesem Italiener oder haben seit Jahrzehnten diesen einen Rechtsanwalt?

Vermutlich, weil derjenige in irgendeinem Aspekt etwas anders macht wie seine Wettbewerber, zumindest für Sie als Kunde! Dabei ist es gleichgültig, ob es um Vertrauen, Qualität, gutes Handwerk oder auch „Freundlichkeit und gute Tipps“ geht. Neudeutsch haben diese Unternehmer bei Ihnen einen „USP“ (unique selling proposition oder unique selling point) erreicht. Oder eben ein Alleinstellungsmerkmal.

Auch in der grünen Branche gibt es unbestritten viele Unternehmen, die sich einen USP erarbeitet haben. Sei es bei Sorten / Vielfalt, Service oder auch besonderen Innovationen.

Der große Vorteil bei den Alleinstellungsmerkmalen ist sehr einleuchtend: In dem Moment, fällt das Produkt oder der Betrieb aus der Vergleichbarkeit heraus und kann entsprechende Margen oder Verkäufe erzielen!

In der Beratung finden wir meist eine von den beiden folgenden Möglichkeiten vor:
A. Es existiert kein USP, bzw. er ist kaum ausgebildet und bekannt
B. Es gibt sehr wohl einen USP, aber das Unternehmen nimmt ihn selbst kaum wahr und schöpft daher das mögliche Potenzial nicht aus

In jedem Fall ist es wichtig, zunächst das Unternehmen und den Markt in Summe zu analysieren und zu bewerten. Hier in Kurzform ein Ablauf, wie ihn beyondflora mit den Kunden maßgeschneidert durchführt. Trotz großer Unterschiede und Interessen bleibt das Grundkonzept gleich. Es ist auch ohne externe Beratung möglich, wenn Methodik, Daten und ein unabhängiger Blick von außen gewährleistet sind.

Hier gehen wir in fünf Schritten vor:

1. Analyse Unternehmen & Produkte:
In diesem Teil schauen wir das Unternehmen und seine Produkte / seine Servicebereiche genau an. Wir bewerten alles aus Kunden- / Einkäufersicht und natürlich nach wirtschaftlichen Gesichtspunkten. Entscheidend ist immer wieder der unabhängige Blick von außen. Im Tagesgeschäft wird oft „der Wald vor lauter Bäumen“ nicht mehr gesehen.

2. Analyse Marktumfeld:
Was nutzt das beste Produkt, wenn es in der Region nicht benötigt oder vielfach vorhanden ist. Eine Analyse des Marktes und der Wettbewerber zeigt deren Schwer- und oft auch Schwachpunkte. Beides gibt direkte Hinweise für die spätere Positionierung.

3. Meine Zielgruppen:
Ergänzend zum Markt wird in diesem Baustein passende Zielgruppen ausgewählt bzw. definiert. Abseits der oft in den Medien verbreiteten Zielgruppen gehen wir hier viel pragmatischer und direkter an die Arbeit. Anhand von Beispielen und vor allem in Kenntnis der jeweiligen Wohn- und Lebenssituation werden hier entsprechende Kreise ausgewählt. Es geht übrigens nicht darum, andere Kunden auszuschließen, vielmehr um den richtigen Fokus für alle weiteren Maßnahmen festzulegen.

4. Auswahl und „Matchen“:
Nun müssen die Ergebnisse überprüft und verknüpft werden. Meist in einem Workshop finden sich nun alle Gedanken und Ideen zusammen. So entsteht ein guter Überblick und mindestens erste Ansätze für einen echten USP treten zu Tage. In diesem Schritt gilt es auch, diese Vorteile auch Wirtschaftlich interessant zu machen. Hierzu zählen regelmäßig auch der Ausbau dieser Vorteile und die Entwicklung von offensivem Marketing für das Unternehmen. Häufig werden objektive Vorteile nicht ausreichend kommuniziert und erzielen schon deshalb keine Wirkung.

Hinzu kommt noch ein letzter Punkt, der jedoch regelmäßig anfällt:

5. Überprüfen und ausbauen:
Der Markt verändert sich stetig, alles ist im Fluss. Das bedeutet leider auch, dass auch ein starker USP oft permanent bedroht wird. Durch den Einstieg neuer Wettbewerber, Veränderungen am Markt und bei den Zielgruppen. So ist eine regelmäßige Überprüfung notwendig, um den Vorsprung zu halten und weiter auszubauen.